沙棘果好种不好摘 饮品市场走俏

致富经2016-11-17 15:22:45

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一种什么样的果子让他尖叫连连?是什么树分雌雄?又是什么果子要这样打?看内蒙古赤峰的胥申,10万元起家,一年“打”出亿万财!

胥申曾是内蒙古一家国有企业的老总(赤波集团),而他这个老总上台的第一件事就是宣布企业转制, 2003年,集团转制(倒闭)后,胥申也下岗了,集团以前是做杏仁饮料的(在当地很有名),集团倒闭后,集团里很多人人都选择了自己单干,做杏仁饮料,但胥申却和大家的想法不同,他选择要做的是当时并没有人看好的沙棘饮料。历经坎坷,他不仅解决了沙棘果不好采摘难题,还打开了沙棘饮料的销售市场,同时解决了杏仁饮料中蛋白质含量过高不易储存的难题,把当地的沙棘做成了一项为农户增收的产业。

一种什么样的果子让他尖叫连连?是什么树分雌雄?又是什么果子要这样打?看内蒙古赤峰的胥申,10万元起家,一年“打”出亿万财!

十万元到一亿元 从难摘的果子开始

胥申:看这块,咱俩坐这儿照个相。

胥申,我们今天的主人公,让他心情大好的是身边这些叫做沙棘的果子。

胥申:太美了

沙棘对胥申的财富至关重要,在他眼中,这就像一颗颗晶莹剔透的珍珠,鲜红,金黄,橙黄,不同的品种呈现出不同的颜色。

胥申:这带回去都可以,我们把它照个照片,找个好人照,摄影技术高的人,说错了。

记者:这黄的都已经发红了。

记者还是头一回见到沙棘,很好奇这密密麻麻的小果子,味道究竟如何呢?

记者:酸死了。

胥申:小马(摄影师),搁嘴里一个。

记者被酸得够呛,但胥申却爱极了这酸溜溜的味道。每年只要沙棘一成熟,他就会经常出现在这里,但每次来,都要付出这样的代价:

记者:这上一趟山,全部扎透了吧

把老胥折腾得浑身是刺儿,罪魁祸首还是这沙棘果。

十万元到一亿元 从难摘的果子开始

胥申:你看它这刺特别尖,它能把自行车胎扎破

记者:你看这东西摘不下来,你一摘就碎了

胥申:摘不了,浆果

记者:摘碎了

胥申:它是个浆果

记者:你看一摘就碎了,不好采

柔软的沙棘果被尖利的硬刺包围,采摘起来非常困难。传统的方法要等到寒冬腊月,叶子已经落尽,只剩下一颗颗被冻得硬邦邦的小冰球,用棍子一敲就掉下来了,俗称“打沙棘”。但现在,胥申已经等不到上冻了,他急需一批沙棘果,这些被剪下来的枝条即将被送往工厂,胥申要尝试用另外一种方法来获取沙棘果。

十万元到一亿元 从难摘的果子开始

胥申:太冷了,这不是一般冷

记者:这有多少度

胥申:零下十六七度

原来,胥申的方法就是把沙棘的枝条放在冷库里冻上几个小时,然后再用棍子打。

胥申:不行了,不行了,行了,一会儿打成粥了

打了半天,只有一小部分果子掉了下来,大部分还留在枝条上,这次的“打沙棘”以失败告终,不过老胥的心情似乎没受影响。

记者:我看你怎么老是吃,很好吃吗

胥申:特好,你吃你吃,你吃点,你找点厚的啃的

老胥啊,你这沙棘果都没打下来,怎么还有心思一个劲儿的吃呀?原来,胥申早就想好了下一个对策。

第二天,沙棘枝条再一次被拿出冷库,这一次,老胥看起来有些着急,结果会是什么样呢?

胥申:倒了赶紧打,掉了,就这样

这一次,不到一分钟,一筐沙棘果就掉了个精光。

胥申:就是要速度

记者:为什么

胥申:速度慢了就化了

老胥总结,上次失败的原因就是温度不够低,这一次沙棘不仅在零下三十六度的冷库里冻了五个小时,此刻打沙棘的这个地方也有零下十几度,而即使在这样的环境里,速度还是要够快。

胥申:一冻你看,这个小柄特别软,稍微一化就软了,就打不了了

胥申告诉记者,长在树上的沙棘果如果不去动它,可以从秋天一直长到第二年春天都不会自然掉落。但此刻,它们在棍棒之下,散落一地,接着将经历清洗、筛选等一系列环节,变身成为沙棘果汁。它们可是备受追捧的明星产品,春节的销售旺季即将到来,不少代理商都是提前交钱预订,就怕抢不找货。

内蒙古赤峰市饮品经销商:今年交了70万元,去年交了50万元,不够今年就多交点,反正一两个月就卖完了,不如先交了

辽宁省朝阳市经销商:今年交得比较少28万,因为年轻底子比较薄

记者:你觉得28万少

辽宁省朝阳市经销商:少,差远了,我这过年应该能卖到100多万吧

为了应对即将到来的春节销售旺季,胥申正在抓紧时间收购。很多人都羡慕他会做生意,但对胥申来说,自己从10万元起家,到今天创造年销售额过亿的财富,一切都来之不易,但每一步都在意料之中。

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胥申:这么多年就每走错过一步

记者:没走过弯路

胥申:就一步都没走错过,别说弯路,一步都没走错过

胥申到底有什么过人之处?他做生意咋就这么顺呢?

胥申出身贫寒,从供销社的门卫、销售员、会计、主任,再到一家国有企业的总经理,胥申抓住了每一次有可能改变命运的机会。2003年,由于所在的企业倒闭,胥申下岗了。这时,只有10万元积蓄的他,开始用心地寻找下一次扭转命运的机会。

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沙棘是一种落叶性灌木,由于具备耐旱、抗风沙,生命力顽强的特性,被广泛用于保持水土。上个世纪50年代,胥申的家乡内蒙古自治区敖汉旗有很多人迹罕至的荒坡,为了防风固沙,改善环境,当地政府开始播撒沙棘树种,逐渐形成了大片的沙棘林。

胥申:这个东西为啥只要栽上,想败都败不了,鸟吃了拉的籽到哪儿它还长,树根串到哪儿它还长

记者:生命力特别强

胥申:生命力特别强

一开始,大片的沙棘林根本无人问津。逐渐的,周边的村民注意到了这种色彩亮丽的小果子。

小朋友:太酸了,吃个枣

酸也要哄着孩子喝,因为人们了解到,沙棘果含有丰富的维生素c,对身体很有益处。胥申小时候就吃过沙棘果,对这种口感酸爽的小果子非常熟悉。他看中的也是正是沙棘果的天然健康。下岗之前,胥申就是在一家生产饮料的企业工作,对饮品行业非常了解,他决定自己创业,生产沙棘饮料。

胥申:在有关资料也查了沙棘这个东西究竟是个啥,再一个我们在加工过程中,这些原料都是真东西。我当时就一个理念,好东西就应该有人喝。

要做出品质纯正的沙棘汁,原材料很关键。那时,为了找到好的沙棘果,胥申没事儿就往沙棘林里钻。

胥申:哪儿的果好,哪儿的果不好我都知道

记者好奇,山上的沙棘树生长环境都差不多,那这沙棘果长得好不好和什么有关呢?

胥申:果的大小和它长的位置有关系,这个它刚好长在坑里,这个坑过去是存在的,这挖一个坑,那挖一个坑,都是错开的,下雨就往坑里集中,它就长得好

沙棘刺多,经常会像这样把胥申的鞋扎透。对他来说,做出好的产品是创业成败的关键,只要能找到好的沙棘果做原料再累都值得。上山的次数多了,胥申对沙棘的了解越来越深。

胥申:这是雌树,沙棘分雌雄,雌树结果,雄树不结果,凡是不结果的都是雄树,凡是这种自然栽的这种,雄树占的比例大

动物分雌雄,没想到沙棘树也分雌雄!那除了看结没结果,雌树和雄树还有啥区别吗?

胥申:咱们鉴别不出来,表面上看是一样的,但是你以后要是做基地的话,雌雄的比例就能确定

记者:都是雌树不行

胥申:都是雌树不行,都是雄的更不行了

沙棘树分雌雄,沙棘果也分好坏。收购回来的沙棘果要经过两次筛选才能成为原料:一次风选,一次水选。

胥申:风选就是用风车把这些车都吹出去,完了再用水,水选,干果和瘪果浮到顶上,剩下的全是饱满的果

十万元到一亿元 从难摘的果子开始

2003年6月,胥申用精心挑选的沙棘果生产出了第一批果汁,信心满满地给产品取名真沙棘。然而,没等产品问世,他的库房就被贴上了封条。

同期1:工商管理部门来了之后就说,你这产品你叫真沙棘,涉嫌贬低同类产品 ,别人家的是不是就是假的,给我们造成了很大的压力

一心想做真产品,却偏偏栽在了这个“真”字上,胥申只能自认倒霉,更紧迫的是他必须马上打开市场,才能有资金继续生产。权衡之后,胥申决定把赤峰做为销售的主要战场,因为那里的市场空间够大,但同时困难也很明显,毕竟品牌没有任何知名度。胥申要留下來严把质量关,那要派谁去打这场销售硬仗呢?

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胥俊九,胥申的儿子,当时刚从部队退伍不久,满腔热情正愁没处挥洒。主动请缨要赤峰闯市场,没想到,胥申却儿子提出了一个苛刻的条件。

胥申:就是不赊不欠,你谁做生意,拿钱来买货,你去卖,你挣的是差价

胥申的儿子 胥俊九:当时我父亲是不给我钱的,我记得当时年底我借了17万元。

2003年10月3号,胥俊九来到赤峰,开始一家店一家店地上门推销。预想的困难全部变成了现实,胥俊九给自己定下目标,每天至少卖出去一箱,但很多时候却是连一箱都卖不出去。

胥申的儿子 胥俊九:半年时间没有吃过肉,吃的是葱蘸酱,但我依然在板车上唱歌,当时我三姐夫九问我,说你个卖饮料的你为啥还要唱歌呢?我认为困难是暂时的,我相信沙棘产业能让我坐上奥迪

带着必胜的决心,胥俊九奔波在赤峰的大街小巷。然而,对于儿子的辛苦付出,在家的胥申却从来不会过问,甚至没有说过一句鼓励的话。

胥申的儿子 胥俊九:我做的东西他不清楚,人生特别是男人需要这种自信。我父亲从来就没有说过儿子你真棒,你把市场做的很好,从来就没有说过

胥申:我对我自个儿就这样,表扬我自个很少很少,为什么呢?我就一直在说,我说人得会否定,始终是找我们存在的问题,所以我就是找问题找的多,表扬的时候少,这可能也是我的缺点

胥申的父爱是隐忍的。他相信,压力和挫折会让儿子更快成长,但他怎么也没料到惊喜来得如此之快。

2005年春节前,胥俊九突然催促父亲赶紧收购沙棘果,说是赤峰市场急需两万箱货。胥申非常吃惊,因为之前一个月最多也就卖个几百箱,他不相信儿子能卖掉这么多货。

胥申:农历十二月二十七还是二十八,他说市场没货了,我说不可能

胥申的儿子 胥俊九:我父亲根本就不相信,当时咱们公司也没有车,打了一个夏利到这儿一看,他也感觉很意外,整个库房是没有货的,全到市场了,就那一个春节卖了有接近2万多箱货

那么,销售额迅猛增长的背后到底发生了什么呢?

这是胥申公司2017年新春订货会的现场。出席订货会的是来自各个区域的经销商,他们正在现场交钱,预订春节期间的产品。

内蒙古自治区赤峰市经销商:今天交了42万元,肯定还不够,但是前期也只能交这些,因为资金得问题,以后肯定还得往上打款

胥申:我们今年讲收取现金超过三千万,占我们全年销售收入的三分之一

胥申告诉记者,订货会就是产品销售额迅速增长的关键所在,其中最大的功臣就是儿子胥俊九。2005,胥俊九在赤峰开了这家专卖店,并在里面举办了订货会,他从中琢磨出了客户的心理,这种心理用一句话说就是,上门的不是买卖。

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胥申的儿子 胥俊九:就是认可一句话,上门的不是买卖,当时去了好多店,每天都去或者经常去的店,不要你的货,你这沙棘没有人认可不要,但是到店里,大家主动掏订金,找到了一种成功的方式,然后就开始复制

把订货会复制到不同区域,想法虽好,但怎么才能吸引经销商参加呢?胥俊九和父亲胥申一商量,决定抛出优厚的返利政策。

胥申:历年来我们的订货会就是一次分钱的大会,我们的返利达到百分之五,我们的奖励达到百分之三点二,搁一起达到百分之八点二

交的订金越多,返利就越高,不仅如此,还有现金,货车等奖励,像眼前这场订货会各项成本加起来一共投入300多万,胥申目的就一个字,势。

胥申:势力的势,趋势的势都是这个势,就是我们实际通过这个订货会,把这个势做起来了,大家都知道我们企业开订货会,这就是势,我们企业开订货会收钱了这是势,别人送货的钱拿不回来,人家这钱收回来了这就是势。

有效的销售渠道,过硬的产品品质,就靠这两把利剑,胥申把小小的沙棘果做成了产业。不过在这片山上,除了沙棘果,还有一样东西让胥申发现了另外一个更大的商机。

胥申:就这个到山上捡还有,这里头都是饱满的,这都是好的

胥申对杏仁的关注并不是偶然,因为正是杏仁让他的年销售额在五年内从一千万猛增到了近一个亿。

杏仁饮料是当地的一项传统产业,大大小小生产同类产品的企业有十几家,竞争非常激烈,打价格战的局面持续了很多年。2011年,胥申做出决定,进军杏仁饮料市场。这在很多人看来,是一个重大的决策失误。

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胥申:别人和我说,说你不要做,这个东西人们已经喝够了,因为我特别清楚,它不是人喝够了,就是他们把质量做的,已经做乱了,大家对这个东西没有信心,不相信这个东西了,因为我非常清楚,我知道这个东西,它当时为什么要做它,它的市场发展速度要比沙棘快得多,它有基础

记者:什么基础

胥申:人们对杏仁饮料非常熟悉的这种基础

胥申相信,只要做出高品质的产品就一定能重振市场,在同类产品中脱颖而出。那么,品质是如何体现的呢?

这是两杯杏仁饮品。轻轻摇动酒杯,右边出现了明显的挂杯现象,左边的则没有。之所以有这种区别,是因为右边这杯所含的植物蛋白量较高。这意味着,它在生产时,同样的产量所使用的杏仁原料更多,成本也更高。胥申的目标就是要做出蛋白含量高于同类产品的杏仁饮料。

2011年,胥申拿出一千万,并贷款两千万,全部投入扩建厂房。一方面增加沙棘汁的产量,同时开始生产杏仁饮料,第一批产品很快就出炉了。但问题是,正常每一瓶都应该是均匀一致的杏仁饮料却出现了上下分层,颜色不一的情况,经过厂里的技术部门检验,品相确实有问题,但并不影响饮用。

胥申公司的技术员 孙颖:那时候化验的就是感官指标不合格,有点轻微的上浮,食品安全不存在问题,就是感官性存在问题

那么,这批品相不好的产品该如何处理呢?有人提出降价销售,但胥申却决定,全部倒掉,一滴不剩。

胥申:那必须倒,不是可以不倒,搁别人可能,搁我们我是不会卖的,为什么就那天我跟说的诚信的事,我们对质量的要求是非常严格的

听说老板要把饮料全部倒掉,不少员工提出买回去自己喝,但胥申还是坚持,必须全部倒掉。

胥申:我告诉你,我卖给你就你自己喝吗,你亲戚是不是喝了,你是不是留着给其它别人喝,那不单纯是这一块,他绝对不是这个事,他这样是算小账,不是算大帐

蛋白含量越高,对生产工艺要求越高。一遍遍调试,结果还是一次次失败,只要有一点瑕疵,胥申就要求马上倒掉。

胥申公司的生产技术经理 车文武:那时候倒掉了一万三千箱饮料所有人心都很痛,因为那是三十多万的损失

三十多万元的损失、接二连三的失败让每个人压力都很大,然而,就在这时候,胥申却不见了,打电话也不接。员工们一打听才知道,他们的老板竟然出去旅行了。

胥申:我连电话也不打不问,我走了连会我也不开,回来我也不开,我从来不出去打个电话问问现在是什么情况了,这属于犯傻了

记者:为什么

胥申:你出去玩了,你去干啥呢

儿子:我说父亲两千多万对咱们俩是个天文数字,2010年是个天文数字,我说也可能影响了咱们三代,出了问题三代都翻不了身

胥俊九的担心并不是没有道理,但他不知道,父亲这么做有自己的打算。车文武是当时主抓杏仁产品的生产厂长,就像当初磨练儿子一样,胥审相信,压力会促使车文武更快地解决问题。

胥申:我觉得我走了,他们的压力可能更大,他们可能更用心。这个事你让人家管,你就得让人家说了算,否则问题出得更严重

十万元到一亿元 从难摘的果子开始

事实证明,胥申是对的。在他离开的那段时间,车文武带领团队日夜奋战,承受了巨大的压力。

车文武:多的时候两天两夜没睡觉,因为面对这个困难必须解决这个问题,更

大的压力有更大的推动力去做这个事

经过一个多月的努力,品相完美的杏仁产品出现在订货会,凭借高蛋白这一卖点迅速走俏,和沙棘汁一起成为经销商追捧的对象。2016年,胥审的企业年销售预计将达到上亿元。

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